La gran mayoría de los vendedores no son psicólogos. Pero muchos vendedores exitosos emplean regularmente la psicología para atraer a los consumidores.
Los vendedores inteligentes, hábiles y honestos utilizan la psicología legal, ética y respetuosamente para atraer e involucrar a los consumidores y obligarlos a comprar.
Aquí hay algunos consejos y trucos para utilizar la psicología en beneficio de su propia campaña de marketing:
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1. EJECUTE IDEAS EMOCIONALES
Los estudios han demostrado que las apelaciones emocionales y psicológicas resuenan más con los consumidores que las apelaciones de características y funciones. En la copia publicitaria, los beneficios, que a menudo tienen un componente psicológico, generalmente superan las características. Demostrar cómo esa nueva computadora mejorará la vida de un cliente potencial tiende a tener más influencia en lugar de explicar cómo funciona.
Los vendedores han entendido por mucho tiempo el poder de las apelaciones emocionales. En el siglo XVIII, cuando se subastaron los contenidos de Anchor Brewery, el subastador dijo: “No estamos aquí para vender calderas y tanques, sino la posibilidad de volvernos ricos más allá de los sueños de la avaricia”.
2. Destaque sus defectos
No es ningún secreto que los consumidores tienden a dudar de las afirmaciones de marketing, por buenas razones. Muchos simplemente no son creíbles. Una forma de aumentar la credibilidad es señalar las deficiencias de su producto.
Entre los ejemplos más famosos se encontraba un anuncio de Volkswagen, que contenía un titular de una palabra: “Lemon”. La copia del cuerpo de apertura debajo de una foto de VW decía: “Este Volkswagen perdió el bote. La tira de cromo en la guantera está manchada y debe reemplazarse. Lo más probable es que no lo hayas notado; el inspector Kurt Kroner lo hizo”. El anuncio pasó a discutir una “preocupación por los detalles”. El anuncio de Lemon se convirtió en un ejemplo de libro de texto sobre cómo optimizar la credibilidad.
3. REPOSICION SU COMPETENCIA
En Posicionamiento: la batalla por su mente , Al Ries y Jack Trout profundizan en los espacios limitados que los consumidores tienen en mente para productos y servicios, y la importancia de posicionar el negocio de uno en el espacio ideal.
También escriben sobre el reposicionamiento, cambiando la posición que ocupa una empresa en la mente de los consumidores. Un ejemplo destacado de reposicionamiento de la competencia es cuando la marca Jif lanzó la campaña “Choosy moms choose Jif”, los competidores fueron reubicados repentinamente como productos para madres a las que no les importó un comino los alimentos que consumían sus hijos. ¿Qué madre no quería pensar en sí misma como una madre exigente?
4. PROMOVER LA EXCLUSIVIDAD
Cerca de la cima de la jerarquía de necesidades de Maslow, la pirámide tiene autoestima. La gente quiere sentirse importante; como si fueran parte de un grupo exclusivo. Es por eso que la copia publicitaria a veces dice: “No somos para todos”.
Los marines de los Estados Unidos realizaron una campaña muy exitosa durante años con el lema: “Los pocos. Los orgullosos”. Quizás el ejemplo moderno más famoso de exclusividad en publicidad es el lema de American Express: “La membresía tiene sus privilegios”. Pero para que un recurso de exclusividad funcione a largo plazo, los especialistas en marketing deben decir lo que dicen. Los reclamos vacíos tienden a ser contraproducentes.
5. INTRODUZCA EL TEMOR, LA INCERTIDUMBRE Y LA DUDA
El miedo, la incertidumbre y la duda, o FUD, a menudo son utilizados legítimamente por empresas y organizaciones para hacer que los consumidores se detengan, piensen y cambien su comportamiento. FUD es tan poderoso que es capaz de atacar a la competencia.
En al menos un caso, hizo exactamente eso. Cuando Lyndon Johnson se enfrentó a Barry Goldwater en 1964, quería avivar el temor público de que un presidente Goldwater aumentaría el riesgo de una guerra nuclear. El anuncio “Daisy”, que se publicó solo una vez, mostraba a una niña pequeña, seguida de una explosión nuclear con una voz en off de LBJ que decía siniestramente: “Estas son las apuestas. Hacer un mundo en el que todos los hijos de Dios puedan vivir, o ir a la oscuridad “. Johnson llevó 44 estados y obtuvo el 61% de los votos en una victoria aplastante.