Escribí un libro completo sobre esto, y me complacería resumirlo aquí.
EDITAR: para aclaración, basada en comentarios.
En primer lugar, tenga en cuenta que la palabra “persuasión” a menudo tiene una imagen negativa, porque está muy relacionada con la “manipulación”. Sin embargo, la persuasión suele ser algo bueno, como cuando persuades a alguien para que le vaya bien en la escuela o te da un puntaje alto. Incluso si el persuasor se beneficia también.
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La manipulación, por otro lado, es persuasión sin ganancia mutua (alguien pierde), y la “otra persona” no creerá que eres una buena persona después, independientemente de tu intención.
Hay 8 ingredientes clave para toda persuasión, en todas partes:
1) Su reputación, en lo que respecta a la otra persona, es primordial. Si piensan que eres un mentiroso, tendrás que convencerlos de que no lo eres, antes de continuar con cualquier otra persuasión. Por otro lado, si has demostrado ser muy competente o si un amigo de confianza te ha presentado, todo lo que digas podría tener un halo, merecido o no.
2) Cada persona en el mundo tiene las mismas necesidades. Simplemente los cumplimos de diferentes maneras. Enumero 14 de ellos en el libro, y es demasiado para entrar aquí, pero es suficiente decir que es algo que te hace feliz o motivado. Si “amas” una comida, una persona o una idea, o si sientes con firmeza una opinión, un valor o la protección de alguna de esas cosas … es algo que alguien podría usar para persuadirte. Comprender lo que la “otra persona” necesita es crucial para una persuasión.
3) La primera impresión que haces está completamente bajo tu control. Y aunque verá mucha sabiduría convencional sobre los “primeros 15 segundos” y demás, no es muy importante para su resultado final. Los artistas de pick-up incluso crean primeras impresiones negativas solo para desarmar a las hermosas mujeres con las que están hablando, solo para convertirlas en un coqueteo momentos después. Solo sonríe y tómate un segundo para desarmar cualquier inquietud inmediata que pueda tener la otra persona, como “¿Cuánto tiempo va a tomar esto?”
4) Haz todo sobre la otra persona. Esto NO significa que les das todo lo que quieren. Todo lo contrario. Tienes que enmarcar tus necesidades como una forma para que la otra persona las satisfaga, de lo contrario, estás pidiendo caridad, y la caridad pura no es muy persuasiva. Muchas persuasiones realmente funcionan mejor si hacemos que la otra persona califique para “permitirse” que nos proporcione lo que necesitamos, porque hemos puesto sus necesidades primero.
5) No compitas. Aísle a la otra persona de los puntos de vista en competencia, porque la persuasión es exponencialmente más difícil de hacer cuando alguien vende el otro punto de vista. Esto puede hacerse físicamente, como en una sala de interrogatorios, figurativamente, como cuando susurras, o socialmente, como cuando los cultos te rodean de creyentes.
6) Los hechos son importantes, pero los sentimientos sobre los hechos son más importantes. Una persona incluso podría decirle que estará de acuerdo si proporciona el tipo correcto de números y fuentes. “Convencer” activamente a alguien es lo que mucha gente piensa que es la persuasión, pero es simplemente la “capa de presentación”.
7) Cierra de una manera simple y segura, ¡luego detente! Y haga que sea lo más fácil posible para ellos estar de acuerdo. Cerrar no es la parte difícil siempre que esté dispuesto a pedirlo. ¡Solo pregunta! ¡Y solo una persuasión a la vez! Si desea aumentar las ventas, hágalo en el camino, no después de que ya hayan sellado el trato.
8) Finalizar con una nota alta. En el libro llamo a esto “resumir con parcialidad” porque la idea general es volver a explicar la persuasión, enfocándose en todas las cosas positivas para la otra persona, para que obtengan un recuerdo completo y fresco de todos los beneficios. En el peor de los casos, no permita que su interacción termine en una discusión o un insulto. Un final feliz reduce el “remordimiento del comprador” y si eres muy astuto, establece tu próxima persuasión.
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Si estás tratando de evitar ser manipulado por estas 8 cosas: trabajas contra el efecto emocional de las tácticas. Cuestionas la reputación del manipulador, o la ignoras, y proteges tus necesidades o te das cuenta cuando alguien parece estar diciéndote lo que quieres escuchar …
Tómese un descanso antes de aceptar las cosas y obtenga una segunda opinión para cualquier cosa importante. Verifique los hechos y las fuentes que le están dando, y no olvide todas las desventajas de lo que le están vendiendo … a veces los beneficios no valen el costo.
Si recuerda algunas de esas cosas, ya está por delante de la curva.
(Puedes obtener mi libro aquí, si estás interesado: The Composite Persuasion).